Methodik

Philosophie des Fragebogens

Einfachheit – Der durchschnittliche Kunde und Berater sollte die Fragen, Antworten und Ergebnisse leicht verstehen. Unsere Software sollte einfach zu bedienen sein.

Erledigt die Aufgabe – Unser Fragebogen soll den Beratern dabei helfen, die am besten geeigneten Anlagen für ihre Kunden zu empfehlen.

Forschungsbasiert – Unser Fragebogen und unsere Herangehensweise sollten auf akademischer Forschung sowie auf den Erfahrungen von Kunden und Beratern beruhen.

Fragebogen – Abschnitt 1 – Was sind Ihre finanziellen Ziele?

Der erste Abschnitt des Fragebogens befasst sich mit den Zielen des Kunden. Jeder professionelle Berater würde zustimmen, dass Finanzplanung Ziele braucht. Wir sind der Meinung, dass Ziele SMART sein sollten – Specific, Spezifisch; Measurable, Messbar, Achievable; Erreichbar, Reasonable; Angemessen; Time-bound, Terminiert. Das basiert auf George T. Dorans ursprünglicher Managementveröffentlichung „There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives“.

Wir glauben, dass SMART-Ziele zu effizientem und effektivem Handeln führen. Diese können jedoch schnell komplex werden. Wir haben unseren Kunden erlaubt, ihre Ziele auf eine einfache Art und Weise zu formulieren, da sie die Antworten auf bestimmte Fragen (z. B. die Höhe des Einkommens, das sie im Ruhestand haben möchten) wahrscheinlich nicht kennen werden.

Fragen

1. Ordnen Sie Ihre drei wichtigsten finanziellen Ziele in der Reihenfolge Ihrer Wichtigkeit, indem Sie auf die nachstehenden Symbole klicken.

Mögliche Antworten – Vermögensaufbau, Ruhestand, Sparen für ein Universitätsstudium, Vermögenserhalt, große Anschaffung, größeres Einkommen, Weitergabe eines Erbes, Etwas anderes (bitte erläutern)

Kommentar – Wir beginnen unseren Fragebogen damit, unsere Kunden daran zu erinnern, dass der Zweck von Kapitalanlagen nicht dem Erzielen einer Rendite sondern dem Erfüllen von Lebenszielen dient. In Anbetracht des breiten Spektrums an Personen, die unseren Fragebogen ausfüllen, entscheiden wir uns für die Einfachheit. Diejenigen, die „Etwas anders“ ankreuzen, bitten wir, dies näher zu erläutern.

Fragebogen – Abschnitt 2 – Ihre finanzielle Situation

2. Wie hoch ist der Gesamtwert Ihres Anlageportfolios? Wie alt sind Sie? Wie hoch ist Ihr Jahreseinkommen?

Mögliche Antworten – Zahlen

Kommentar – Um einen soliden Finanzplan erstellen zu können, muss ein Berater die grundlegende finanzielle Situation eines Kunden kennen. Auch wenn sich diese Fragen persönlich anfühlen mögen, ist es ohne diese Antworten unmöglich, einen soliden Plan zu erstellen.

Fragebogen – Abschnitt 3 – Wie viel finanzielles Risiko können Sie tolerieren?

Die Risikotoleranz misst, wie viel Risiko jemand bereit ist, einzugehen. In unserem Fragebogen schließt sie Risikoaversion, Verlustaversion und ähnliche Begriffe ein, nicht aber die Risikotragfähigkeit (die wird im nächsten Abschnitt abgefragt). Die Risikotoleranz ist ein stabiles (im Gehirn des Kunden) psychologisches Konstrukt. Erörtert von Hanna, Waller und Finke in „The Concept of Risk Tolerance in Personal Financial Planning“ – 2008 und Roszkowski – „Risk Perception and Risk Tolerance Changes Attributable to the 2008 Economic Crisis: A Subtle but Critical Difference“ – 2010. Der Abschnitt zur Risikotoleranz in unserem Fragebogen ist ein psychometrischer Test. Das heißt, er misst psychologische Präferenzen.

Erkenntnisse zeigen, dass die Beantwortung von Fragen zu Verlustaversion, vergangenem und zukünftigem Verhalten ein guter Prädiktor für Portfolio-Präferenzen und Reaktionen auf Marktrückgänge ist. Siehe Guillemette, Finke, Gilliam – „Risk Tolerance Questions to Best Determine Client Portfolio Allocation Preferences“ – 2012. Entscheidend ist, dass die richtigen Fragen in ausreichender Zahl gestellt werden, die eine Verhaltensreaktion hervorrufen. Siehe Grable, Lytton – „Assessing The Concurrent Validity Of The SCF Risk Tolerance Question“ – 2012.

Wir haben auch Elemente aus Kahneman und Tversky – „Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk“ – 1979 berücksichtigt. In unseren Fragen haben wir uns bemüht, den Ankereffekt zu reduzieren und zu berücksichtigen, dass sich für die meisten Menschen Verluste viel schlimmer anfühlen als Gewinne. Siehe Tversky and Kahneman – „Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty“ – 1992. Kahneman ist jetzt berühmt, weil er 2002 den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften erhalten hat. Denjenigen unter Ihnen, die sich für Kahnemans Arbeit interessieren, empfehlen wir, sich eine Diskussion mit Nassim Taleb zum Thema Risiko anzusehen.

IIn diesem Abschnitt unseres Fragebogens zur Risikotoleranz haben wir 10 Fragen aufgenommen. Wir haben uns dabei von den oben genannten Wissenschaftlern inspirieren lassen, ebenso wie von Rozkowski –„The Survey of Financial Risk Tolerance“ – 1994 und Grable, Lytton – „Financial risk tolerance revisited: the development of a risk assessment instrument“ – 1999. Wir haben auch von Institutionen wie Vanguard in ihrem Papier „Investment risk and financial advice“ – 2012 gelernt.

Vor allem aber haben wir über vier Jahre lang Finanzberatern und ihren Kunden zugehört. Die Erstellung eines Fragebogens zum Risikoprofil ist eine praktische Übung, nicht nur akademisch. Tausende von Personen haben Pocket Risk Fragebögen ausgefüllt und wir haben diese Erfahrungen und Daten genutzt, um ein robustes Produkt zu entwickeln.

3. Wenn Sie während der Finanzkrise in 2008 zu 60 % in US-Aktien und zu 40 % in US-Anleihen investiert hätten, wäre Ihr Portfolio um 20,1% gefallen. Ihre Investition [x] wäre [y] wert gewesen.Wenn sich ein ähnliches Ereignis wiederholen würde, was würden Sie nach dem Wertverlust mit Ihren Anlagen tun?

Mögliche Antworten – Alles verkaufen; Viel verkaufen; Etwas verkaufen; Weder kaufen noch verkaufen; Etwas kaufen; Viel kaufen; So viel wie möglich kaufen

Kommentar – Mit dieser Frage soll herausgefunden werden, wie ein Kunde in einer Finanzkrise reagieren würde. Im Wesentlichen geht es um die Verlustaversion und das Problem des „dualen Selbst (dual self)“.Der Kampf zwischen unserer rationalen und emotionalen Entscheidungsfindung. Siehe Fudenberg und Kline – „A Dual-Self Model of Impulse Control“ – 2006.

Der erste Teil der Frage zielt darauf ab, die Verankerung in der Gegenwart zu reduzieren (Tversky und Kahneman – „Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases“ – 1973), indem der Kunde aufgefordert wird, sich ein historisches Ereignis vorzustellen. Die Frage verwendet auch Zahlen, die der Kunde zuvor in den Fragebogen eingegeben hat, um die Entscheidung emotional bedeutsamer zu machen.

4. Wenn Ihre Investitionen im ersten Jahr um 12% (a zu b) und im zweiten Jahr um 18% (b zu c) gestiegen sind, was werden Sie dann im dritten Jahr am ehesten tun?

Mögliche Antworten – Alles verkaufen; Viel verkaufen; Etwas verkaufen; Weder kaufen noch verkaufen; Etwas kaufen; Viel kaufen; So viel wie möglich kaufen

Kommentar – Mit dieser Frage wird getestet, wie Kunden über Aufwärtstrends denken. Sie fragen sich vielleicht, warum wir bei vielen Fragen 7 Optionen geben. Dies dient dazu, die Variabilität der Antworten zu gewährleisten, damit wir die Risikotoleranz einer Person besser bestimmen können.

5. Haben Sie schon einmal Anlagen nur wegen eines Rückgangs an der Börse verkauft?

Mögliche Antworten – Ja, ich habe alles verkauft; Ja, ich habe viel verkauft; Ja, ich habe etwas verkauft; Ich habe weder gekauft noch verkauft; Nein, ich habe etwas mehr gekauft; Nein, ich habe viel mehr gekauft; Nein, ich habe so viel gekauft, wie ich konnte

Kommentar – Diese Frage wurde aufgenommen, weil Berater uns mitgeteilt haben, dass sie diese Frage gerne stellen. Ihrer Erfahrung nach ist sie ein guter Prädiktor für künftiges Kundenverhalten und gibt Aufschluss über die Risikotoleranz des Kunden.

6. Das folgende Diagramm zeigt die Wertentwicklung des US-Aktien- und Anleihenmarktes von 2005 bis 2016 (mit reinvestierten Dividenden und Zinsen, vor Gebühren und vor Steuern). Auch wenn die Wertentwicklung in der Vergangenheit keine Garantie für künftige Ergebnisse ist: Welches Portfolio passt am besten zu Ihrem gewünschten Risiko- und Ertragsniveau?

Mögliche Antworten – A, B, C, D, E, F, G

Kommentar – Eine große Schwierigkeit von Beratern ist es, Kunden, die sich finanziell nicht auskennen, zu unterstützen. Der Mangel an Wissen und/oder Terminologie, mit dem sich ein Kunde ausdrücken kann, kann zu Fehlkommunikation mit dem Berater führen. Manchen Kunden fällt es schwer, Risiken zu akzeptieren, weil sie die Optionen nicht kennen. Siehe Dow, Da Costa, Werlang – „Uncertainty Aversion, Risk Aversion, and the Optimal Choice of Portfolio“ – 1992. Diese Frage soll Kunden (auf einfache Weise) helfen, ihre Optionen zu kennen und ein ihrer Meinung nach geeignetes Portfolio zu wählen.

7. Inwieweit stimmen Sie den folgenden Aussagen zu? – Sie haben ein ausgezeichnetes Verständnis von Finanz- und Anlagebegriffen.  – Sie sind bereit, in Anlagen mit einer begrenzten Erfolgshistorie zu investieren, um höhere Renditen zu erzielen. – Sie assoziieren das Wort „Risiko“ mit „Gelegenheit“.

Mögliche Antworten – Stimmt überhaupt nicht; Stimmt nicht; Stimmt eher nicht; Ich weiß nicht; Stimmt eher; Stimmt; Stimmt voll und ganz

Kommentar – Frage 7 besteht aus einer Reihe von drei Fragen, in denen die Kunden gebeten werden, einer Reihe von Aussagen über ihre Risikotoleranz zuzustimmen oder nicht zuzustimmen.

In der ersten Frage werden die Kunden nach ihrem finanziellen Wissen gefragt. Verschiedene Arbeiten und Dissertationen haben die Behauptung gestützt, dass gebildete Menschen eine höhere Risikotoleranz haben. Siehe Bucher-Koenen und Ziegelmeyer (2014) und Sahm – „Risk Tolerance and Asset Allocation“ – 2007. Daher fragen wir im Fragebogen danach.

Die zweite Frage fragt den Kunden nach seinem Wunsch nach einer positiven Wertentwicklung angesichts der Risiken einer Investition in einen Vermögenswert mit einer begrenzten Erfolgsbilanz. Mit der dritten Frage wird nach einer intuitiven Reaktion auf das Wort „Risiko“ gefragt, um das Verhalten während eines Marktabschwungs zu bewerten. verschiedene Weise zu fragen, wie viel Risiko er bereit ist, einzugehen, um die Zuverlässigkeit und Gültigkeit der endgültigen Bewertung zu verbessern.

8. Inwieweit stimmen Sie den folgenden Aussagen zu? – Es geht Ihnen mehr um die Maximierung von Erträgen als um die Minimierung von Verlusten. – Es würde Ihnen nichts ausmachen, in ein neues Unternehmen zu investieren. – Sie können mit finanziellen Risiken umgehen, da Sie verstehen, dass der Wert Ihrer Investitionen sowohl steigen als auch sinken kann.

Mögliche Antworten – Stimmt überhaupt nicht; Stimmt nicht; Stimmt eher nicht; Ich weiß nicht; Stimmt eher; Stimmt; Stimmt voll und ganz

Kommentar – Frage 8 ist ähnlich wie Frage 7. Es handelt sich um eine Reihe von 3 Fragen, in denen die Kunden gebeten werden, einer Reihe von Aussagen über ihre Risikotoleranz zuzustimmen oder nicht zuzustimmen.

Fragebogen – Abschnitt 3 – Wie viel Risiko können Sie sich leisten?

Die Risikotragfähigkeit misst, wie viel Risiko sich jemand leisten kann, einzugehen. Das ist in der Regel eine Berechnung des vorhandenen Vermögens, des Einkommens, der Ausgaben, des zukünftigen Einkommenspotenzials, des Zeithorizonts und möglicherweise des Alters. Siehe auch Hanna, Chen – “Subjective and objective risk tolerance: Implications for optimal portfolios. Financial Counseling and Planning“ – 1997 und Hanna, Waller, Finke in „The Concept of Risk Tolerance in Personal Financial Planning“ – 2008. In diesem Abschnitt stellen wir 4 Fragen. Die akademische Literatur zur Risikotragfähigkeit ist im Vergleich zur Risikotoleranz relativ dünn, aber die Erfahrungen von Kunden, Beratern und Aufsichtsbehörden helfen bei der Formulierung unserer Fragen.

9. Wie lange, glauben Sie, werden Sie investieren, bevor Sie Ihr Geld wieder herausnehmen?

Mögliche Antworten – 0 – bis 12 oder mehr Jahre

Kommentar – Diese Frage wurde aufgrund wissenschaftlicher Untersuchungen aufgenommen (siehe Hanna, Chen – „Subjective and objective risk tolerance:: Implications for optimal portfolios. Financial Counseling and Planning“  – 1997), aber vor allem aufgrund der Rückmeldung von Finanzberatern. Sie erfragen, ob ein Kunde plant, Vermögenswerte relativ schnell zu verkaufen. Mit Hilfe historischer Analysen ist es schwierig, die kurzfristige Wertentwicklung von Aktien (weniger als drei Jahre) vorherzusagen, aber wenn ein Kunde plant, jahrzehntelang zu investieren, kann ein Berater sicherer über die künftigen Erträge sein. Dies wirkt sich auf die vom Berater empfohlenen Anlagen aus und ist somit ein entscheidendes Element bei der Erstellung eines Finanzplans.

10. Wie sicher sind Ihre derzeitigen Einkommensquellen (z. B. Arbeitsplatz, Anlageimmobilien)?

Mögliche Antworten – Sehr unsicher; Unsicher; Eher unsicher; Ich weiß nicht; Eher sicher; Sicher; Sehr sicher

Kommentar – In Frage 10 wird der Kunde aufgefordert, die Sicherheit seines Einkommens zu bewerten. Aufsichtsbehörden wie die britische Financial Services Authority (jetzt umbenannt in Financial Conduct Authority) und die indische Börsenaufsichtsbehörde Securities and Exchange Board of India definieren Risikotragfähigkeit als die „Fähigkeit, Wertverluste von Anlagen auffangen zu können“, die sich „wesentlich nachteilig“ auf den „Lebensstandard“ des Kunden auswirken könnten. Siehe Financial Services Authority – “Assessing Suitability” – 2011. Es liegt auf der Hand, dass Einkommensunsicherheit ein wichtiger Faktor bei der Beurteilung der Fähigkeit eines Kunden, Verluste auffangen zu können, ist. Aus diesem Grund haben wir diese Frage in unseren Fragebogen aufgenommen.

11. Wie abgesichert fühlen Sie sich im Falle der Finanzierung eines unerwarteten Ereignisses wie Arbeitsplatzverlust oder einer hohen Arztrechnung?

Mögliche Antworten – Sehr unsicher; Unsicher; Eher unsicher; Ich weiß nicht; Eher sicher; Sicher; Sehr sicher

Kommentar – Ähnlich wie bei Frage 10 bewerten wir die Fähigkeit eines Kunden, Verluste auffangen zu können“.

12. Wie würden Sie Ihre Fähigkeit, Geld zu sparen, beschreiben?

Mögliche Antworten – Sehr schlecht; Schlecht; Eher schlecht; Ich weiß nicht; Eher gut; Gut; Sehr gut

Kommentar – Ähnlich wie bei Frage 11 zielt auch diese Frage darauf ab, die Fähigkeit des Kunden zu ermitteln, Verluste absorbieren zu können. Eine hohe Sparquote (Einnahmen minus Ausgaben) ermöglicht es Kunden, Verluste zu absorbieren und wieder zu investieren, um zukünftige finanzielle Ziele zu erreichen.

Fragebogen – Abschnitt 2 fortgeführt – Ihre finanzielle Situation

13. Wie viel Prozent Ihrer bestehenden Anlagen entfallen ungefähr auf die folgenden Anlagen?

Mögliche Antworten – Aktien – 0%-100%, Anleihen – 0%-100%, Bargeld – 0%-100%, als Finanzinvestition in Immobilien – 0%-100%, Sonstiges – 0%-100%

Kommentar – Diese Frage soll einen Einblick in die Risikobereitschaft des Kunden und seine früheren Entscheidungen geben. Wenn die Marktbewertungen niedrig sind und der Kunde ausschließlich in Bargeld investiert ist, könnte dies ein Hinweis darauf sein, dass er Angst vor Investitionen hat. Andererseits könnte eine Person, die kurz vor der Pensionierung steht, zu viel Risiko eingehen, wenn sie zu 100% in Aktien investiert ist.

14. Es ist möglich, dass Anleger aufgrund des Wunsches, ihre Anlagen häufig umzuschichten, schlechte Anlageergebnisse erzielen. Dies kann passieren, wenn man auf gute oder schlechte Nachrichten in den Medien oder von Freunden überreagiert. Wie gut gelingt es Ihnen, sich an Ihre Finanzpläne zu halten?

Mögliche Antworten – Sehr schlecht; Schlecht; Eher schlecht; Ich weiß nicht; Eher gut; Gut; Sehr gut

Kommentar – Im Laufe der Zeit hat sich die Rolle des Finanzberaters von der Empfehlung von Investitionen zur Kontrolle des Kundenverhaltens verlagert. Im Durchschnitt verlieren die Anleger jährlich 1,6 %, weil sie dazu neigen, nach einem signifikanten Kursrückgang Geld aus Aktienfonds abzuziehen, wenn die Aktienbewertungen am günstigsten sind, und umgekehrt nach einem jüngsten Kursanstieg die Aktienquote zu erhöhen, wenn die Bewertungen weniger günstig sind. Siehe Friesen, Sapp – „Mutual Fund Flows and Investor Returns: An Empirical Examination of Fund Investor Timing Ability“ – 2007. Daher können Berater durch Verhaltenskontrolle einen erheblichen Wert schaffen.

Nick Murray, ein angesehener Finanzberater-Coach, sagt, „dass die wichtigste Determinante der langfristigen, realen Rendite nicht die Anlageperformance, sondern das Anlegerverhalten ist. Zweitens sollte die Verhaltensänderung an und für sich das Wertversprechen eines Beraters sein, denn eine gute verhaltensorientierte Beratung ist — in kritischen Momenten im Leben eines Anlegers — so viel mehr wert, als der Berater jemals dafür verlangen kann.“ – Behavioral Investment Counseling – 2008.

Aufgrund der Forschungsergebnisse haben wir Fragen zum Kundenverhalten aufgenommen. Wir haben zwei Fragen zur Bewertung des Risikoverhaltens (Composure) (Frage 13) und der Risikowahrnehmung (Frage 14) aufgenommen.

Unter Risikoverhalten (Composure) versteht man die Möglichkeit, dass sich der Kunde in einer wahrgenommenen Krise deutlich anders verhält als sein rationales Selbst und Maßnahmen ergreift, die Verluste nach sich ziehen könnten. Das kann auf der Grundlage früherer Entscheidungen des Kunden bewertet werden.

Die Risikowahrnehmung ist die Einschätzung des Kunden, dass das aktuelle wirtschaftliche Umfeld sehr riskant ist, selbst wenn diese Einschätzung falsch ist. Die Medien haben großen Einfluss auf diese Wahrnehmung. Ein Mangel an Finanzwissen, Bildung oder Erfahrung ist in der Regel die Ursache für solche Einschätzungen.

Frage 14 basiert auf der oben erwähnten Studie von Friesen und Sapp sowie auf dem Morningstar Managed Account Program und Dalbar’s Quantitative Analysis Of Investor Behavior – 2015.

Pocket Risk hat einen Kunden, der seine Kunden gerne fragt, wie oft sie CNBC und Bloomberg sehen. Er sagt, dass diejenigen, die solche Sendungen sehen, die schwierigsten sind, weil sie ständig auf Nachrichten reagieren, die auf lange Sicht keine Rolle spielen.

15. Gibt es noch etwas, das wir über Ihre finanzielle Situation wissen sollten (optional)?

Mögliche Antworten – Schriftliche Antwort, Textfeld

Kommentar – Nicht alles, was man wissen muss, kann in einen Multiple-Choice-Fragebogen passen. Diese Frage gibt den Kunden die Möglichkeit, sich in ganzen Sätzen auszudrücken.

Schlussfolgerung

Der Fragebogen von Pocket Risk soll Finanzberatern dabei helfen, ihre Kunden zu kennen, die Vorschriften einzuhalten und erfolgreiche Anlageportfolios zu erstellen. Wir glauben, dass wir mit diesem Fragebogen erfolgreich waren, und unsere Kunden auch. Wenn Sie Feedback oder Fragen haben, senden Sie bitte eine E-Mail an [email protected].