Méthodologie

Philosophie du questionnaire

Simplicité— Le client moyen et le conseiller devraient facilement comprendre les questions, les réponses et les résultats. Notre logiciel devrait être facile à utiliser.

Fait le travail — Notre questionnaire devrait aider les conseillers à recommander les investissements les plus appropriés pour leurs clients.

Fondé sue la recherche — Notre questionnaire et notre approche doivent être fondés sur la recherche universitaire, l’expérience du client et du conseiller.

Questionnaire — Section 1 — Quels sont vos objectifs financiers

La première section du questionnaire passe en revue les objectifs du client. Chaque conseiller professionnel serait d’accord pour dire que la planification financière nécessite des objectifs. Nous sommes convaincus que les objectifs doivent être établis selon l’approche S.M.A.R.T. — spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et limité dans le temps. Ceci est basé sur le texte original de George T. Doran sur la gestion “There’s a S.M.A.R.T. way to writemanagement’s goals and objectives.”

Nous croyons que les objectifs SMART entraînent une action efficace. Cependant, ils peuvent rapidement devenir complexes. Nous avons permis aux clients d’indiquer leurs objectifs d’une façon simpliste, car ils ne connaîtront probablement pas les réponses à des questions précises (p. ex. : le montant de revenu qu’ils veulent à la retraite).

Questions

1. Classez vos trois principaux objectifs financiers en cliquant sur les icônes ci-dessous

Réponses possibles — Accumulation de la richesse, Retraite, Épargne pour les études universitaires, Préservation du patrimoine, Achat important, Plus de revenus, Transmission d’un héritage, Autres (veuillez préciser)

Commentaire— Nous commençons notre questionnaire en rappelant aux clients que le but d’investir est d’obtenir un résultat, et non un taux de rendement. Étant donné la vaste gamme d’antécédents des personnes qui remplissent notre questionnaire, nous penchons du côté de la simplicité. Pour ceux qui choisissent « Autres », nous leur demandons de fournir plus de détails.

Questionnaire — Partie 2 — Votre situation financière

2. Quelle est la valeur totale de votre portefeuille de placements? Quel est votre âge? Quel est votre revenu annuel?

Réponses possibles — Nombres

Commentaire — Afin d’élaborer un solide plan financier, un conseiller a besoin de connaître la situation financière de base du client. Bien que ces questions pourraient sembler être d’ordre personnel, il n’est pas possible d’élaborer un plan solide sans ces réponses.

Questionnaire — Partie 3 — Combien de risque financier pouvez-vous tolérer?

La tolérance au risque mesure combien de risque une personne est prête à prendre. Dans notre questionnaire, il comprend l’aversion pour le risque, l’aversion aux pertes et d’autres expressions semblables, mais pas la capacité de risque (se retrouve dans notre prochaine section de questions). La tolérance au risque est une construction psychologique stable (dans le cerveau du client). Discuté par Hanna, Waller et Finke dans “The Concept of Risk Tolerance in Personal Financial Planning ”— 2008 et Roszkowski —  “Risk Perception and Risk Tolerance Changes Attributable to the 2008 Economic Crisis:A Subtle but Critical Difference ” — 2010. Cette section de notre questionnaire sur la tolérance au risque est un test psychométrique. Cela signifie qu’il mesure les préférences psychologiques.

La preuve révèle que de poser des questions aux clients sur l’aversion aux pertes, sur les comportements passés et futurs est un bon prédicteur de la préférence de portefeuille et des réponses à des baisses de marché. Voir Guillemette, Finke, Gilliam — « Risk Tolerance Questions to Best Determine Client Portfolio Allocation Preferences ” — 2012. La clé est d’avoir les bonnes questions, en quantité suffisante pour obtenir une réaction comportementale. Voir Grable, Lytton — « Assessing The Concurrent Validity Of The SCF Risk Tolerance Question” — 2012.

Nous avons également inclus des éléments de Kahneman et Tversky’s — “Prospect Theory:An Analysis of Decisionunder Risk”— 1979. Dans nos questions, nous avons déployé des efforts pour atténuer l’ancrage et comprendre que pour la plupart des gens, les pertes font beaucoup plus mal que les gains font de bien. Voir Tversky et Kahneman — “Advances in prospect theory:Cumulative representation of uncertainty ” — 1992. Kahneman est désormais célèbre pour avoir remporté le Prix Nobel d’économie en 2002. Pour ceux qui apprécient le travail de Kahneman, nous vous encourageons fortement à regarder une discussion avec Nassim Taleb sur le.risque.

Dans cette section de notre questionnaire sur la tolérance au risque, nous avons inclus 10 questions. Nous avons été inspirés par les universitaires susmentionnés ainsi que par Rozkowski — “ The Survey of Financial Risk Tolerance ” — 1994 et Grable, Lytton — “ Financial risktolerancerevisited: the development of a riskassessment instrument ” — 1999. Nous avons également appris des institutions comme Vanguard dans leur article “ Investment risk and financialadvice ” — 2012.

Mais surtout, nous avons été à l’écoute des conseillers financiers et de leurs clients depuis plus de 4 ans. Développer un questionnaire de profil de risque est un exercice pratique, et bien plus que théorique. Des milliers de personnes ont rempli les questionnaires et Pocket Risk, et nous avons utilisé cette expérience et les données pour concevoir un produit robuste.

3. Si vous avez investi 60 % en actions américaines et 40 % en obligations américaines au cours de la crise financière de 2008, la valeur de votre portefeuille aurait diminué de 20,1 %. Votre [x] d’investissement aurait valu [y]. Si un événement semblable se produisait de nouveau, que feriez-vous avec vos investissements après la chute de la valeur?

Réponses possibles  – Tout vendre, vendre beaucoup, vendre une partie, ni acheter ni vendre, acheter beaucoup plus, acheter autant que je peux

Commentaire  – Cette question a pour but de découvrir comment un client pourrait réagir en période de ralentissement économique. Porte essentiellement sur l’aversion aux pertes et s’attaque au problème du « soi double ». L’opposition entre notre processus de prise de décisions rationnel et émotionnel. Voir Fudenberg et Kline — “A Dual-Self Model of Impulse Control” – 2006.

La première partie de la question est conçue pour atténuer l’ancrage à aujourd’hui (Tversky et Kahneman — “Judgment Under Uncertainty:Heuristics and Biases” – 1973) en poussant le client à imaginer un événement historique. La question utilise également les nombres que le client a saisis dans le questionnaire plus tôt, pour rendre la décision plus émotionnellement significative.

4. Si vos placements ont augmenté de 12 % (de a à b) au cours de la première année, puis de 18 % (de b à c) au cours de la deuxième année, que seriez-vous le plus susceptible de faire au cours de la troisième année?

Réponses possibles – Tout vendre, vendre beaucoup, vendre une partie, ni acheter ni vendre, acheter beaucoup plus, acheter autant que je peux

Commentaire – Cette question évalue la façon dont les clients se sentent en période de croissance. Vous vous demandez peut-être pourquoi nous offrons 7 options pour plusieurs des questions. Cela vise à nous assurer de la variabilité des réponses afin que nous puissions mieux cerner le résultat de la tolérance au risque d’un client.

5. Avez-vous déjà vendu des placements uniquement en raison d’une baisse du marché boursier?

Réponses possibles– Oui, j’ai tout vendu, Oui, j’ai vendu beaucoup, Oui, j’ai vendu un peu, Je n’ai ni acheté ni vendu, Non, j’ai acheté un peu plus, Non j’ai acheté beaucoup plus, Non, j’ai acheté autant que j’ai pu

Commentaire – Cette question a été incluse parce que les conseillers nous ont dit qu’ils aiment poser cette question. Selon leur expérience, cela a été un bon indicateur des comportements futurs du client et un aperçu de leur tolérance au risque.

6. Le tableau ci-dessous est une représentation de la performance des marchés boursiers et obligataires américains de 2005 à 2016 (avec dividendes et intérêts réinvestis, excluant les frais et les impôts). Bien que les performances passées ne garantissent pas les résultats futurs, quel portefeuille convient le mieux au niveau de risque et de rendement que vous souhaitez?

Réponses possibles  – A, B, C, D, E, F, G

Commentaire – Un sérieux défi pour les conseillers est d’aider des clients qui sont illettrés sur le plan financier. Un manque de connaissance ou de terminologie pour que les clients s’expriment peut entraîner des problèmes de communications avec un conseiller. Certains clients trouvent difficile d’accepter le risque parce qu’ils ne connaissent pas les options. Voir Dow, Da Costa, Werlang —  “« Uncertainty Aversion, Risk Aversion, and the Optimal Choice of Portfolio ”— 1992. Cette question est conçue pour aider les clients à connaître leurs options (dans un mode simple), et à choisir ce qu’ils pensent être un portefeuille approprié.

7. Dans quelle mesure êtes-vous d’accord avec les énoncés suivants? – Vous avez une excellente compréhension des termes financiers et d’investissements. – Vous êtes prêt à investir dans des actifs ayant un passé limité afin d’obtenir des rendements plus élevés. – Vous associer le mot « risque » à « occasion ».

Réponses possibles — Fortement en désaccord, en désaccord, plutôt en désaccord, incertain, plutôt d’accord, d’accord, fortement d’accord

Commentaire – La question 7 comporte une série de 3 questions demandant aux clients d’être en accord ou en désaccord avec un certain nombre de déclarations au sujet de leur tolérance au risque.

La première question vise à déterminer le niveau de connaissances des clients en finances. Différents documents et différentes dissertations ont appuyé l’affirmation que les personnes plus instruites ont un risque de tolérance plus élevé. Voir Bucher-Koenen et Ziegelmeyer (2014) et Sahm — “« Risk Tolerance and Asset Allocation”— 2007. Nous la testons donc dans le questionnaire.

La deuxième question vise à déterminer le désir de croissance des clients, compte tenu des risques associés à un placement dans un actif ayant un passé limité. La troisième question est à la recherche d’une réponse viscérale au mot « risque », comme une tentative visant à évaluer le comportement au cours d’un ralentissement du marché. Essentiellement, ces questions visent à déterminer le niveau de risque que les clients sont disposés à prendre de diverses façons pour améliorer la fiabilité et la validité de l’évaluation finale.

8. Dans quelle mesure êtes-vous d’accord avec les énoncés suivants? – Vous êtes plus soucieux de maximiser les rendements que de minimiser les pertes. – Vous seriez à l’aise d’investir dans une nouvelle entreprise. – Vous êtes à l’aise avec le risque financier, sachant qu’il pourrait y avoir des augmentations ou des diminutions de la valeur de vos placements.

Réponses possibles  — Fortement en désaccord, en désaccord, plutôt en désaccord, incertain, plutôt d’accord, d’accord, fortement d’accord

Commentaire – La question 8 est semblable à la question 7. Il s’agit d’une série de 3 questions demandant aux clients d’être en accord ou en désaccord avec un certain nombre de déclarations au sujet de leur tolérance au risque.

Questionnaire — Partie 3 — Combien pouvez-vous vous permettre de risquer?

La capacité de risque mesure le degré de risque qu’une personne peut se permettre de prendre. C’est normalement un calcul des actifs existants, des revenus, des dépenses, du potentiel de gains futurs, de l’horizon temporel et peut-être de l’âge. Voyez encore Hanna, Chen — “Subjective and objective risktolerance:Implications for optimal portfolios.Financial Counseling and Planning ”— 1997 et Hanna, Waller, Finke dans “The Concept of Risk Tolerance in Personal Financial Planning” — 2008. Dans cette section, nous posons 4 questions. La littérature académique sur la capacité de risque est relativement peu volumineuse par rapport à celle sur la tolérance au risque, mais l’expérience des clients, des conseillers et des régulateurs nous ont aidé à formuler nos questions.

9. Combien de temps pensez-vous conservez vos investissements avant de retirer l’argent?

Réponses possibles — 0 à 12 ans ou plus

Commentaire – Cette question est incluse en raison de la recherche universitaire (voir Hanna, Chen —  “Subjective and objective risktolerance:Implications for optimal portfolios.Financial Counseling and Planning” – 1997), mais surtout en raison de la rétroaction des conseillers financiers. Ils veulent savoir si un client prévoit vendre des actifs relativement rapidement. Il est difficile de prévoir le rendement des actions à court terme (moins de trois ans) en utilisant l’analyse historique, mais si un client prévoit investir pendant des décennies, un conseiller peut être plus confiants à propos de rendements futurs. Cela modifiera les investissements recommandés par un conseiller, et sont donc un élément crucial dans l’élaboration d’un plan financier.

10. Quel est le niveau de sécurité de vos sources de revenus (p. ex., emploi, immeuble de placement)?

Réponses possibles — Très précaire, précaire, quelque peu précaire, incertain, plutôt stable, stable, très stable

Commentaire — Question 10 Demandez au client d’évaluer la stabilité de ses revenus. Les organismes de réglementation comme la Financial Services Authority du Royaume-Uni (maintenant renommée Financial ConductAuthority) et le Securities and Exchange Board de l’Inde définissent la capacité de risque comme la « capacité à absorber les chutes » dans la valeur des placements qui peuvent avoir un « effet matériellement néfaste » sur le « niveau de vie » d’un client. Voir Financial Services Authority — « AssessingSuitability » — 2011. Il va sans dire que l’insécurité du revenu est une considération importante lors de l’évaluation de la capacité du client en cas de perte. C’est pourquoi nous avons inclus cette question dans notre questionnaire.

11. À quel point vous sentez-vous à l’aise de financer un événement imprévu comme la perte d’un emploi ou une importante facture de frais médicaux?

Réponses possibles  — Très précaire, précaire, quelque peu précaire, incertain, plutôt stable, stable, très stable

Commentaire — Tout comme à la question 10, nous évaluons la capacité des clients à absorber les pertes.

12. Comment décrivez-vous votre capacité à économiser de l’argent?

Réponses possibles – Très mauvaise, mauvaise, quelque peu mauvaise, incertain, plutôt bonne, bonne, très bonne

Commentaire – De nouveau, tout comme à la question 11, cette question cherche à découvrir la capacité du client à absorber les pertes. Un taux d’épargne élevé (recettes moins dépenses) permet aux clients d’absorber les pertes et de ré-investir pour répondre aux objectifs financiers futurs.

Questionnaire — Partie 2 (suite) — Votre situation financière

13. Environ quel pourcentage de vos investissements existants sont dans les classes d’actifs suivantes?

Réponses possibles  — Actions — 0 %-100 %, Obligations — 0 %-100 %, Liquidités — 0 %-100 %, Immeubles de placement – 0 %-100 %, Autres – 0 %-100 %

Commentaire – Cette question vise à obtenir une fenêtre sur le calme du client face au risque, et ses décisions antérieures. Si les évaluations du marché sont faibles et que les investissements des clients sont entièrement en espèces, cela pourrait suggérer qu’ils ont peur d’investir. Toutefois, une personne proche de la retraite pourrait prendre trop de risque si leurs investissements sont 100 % en actions.

14. . Les investisseurs peuvent souffrir de la mauvaise performance des investissements en raison d’un désir de modifier les investissements sur une base régulière. Cela peut se produire lorsque les gens réagissent de façon excessive aux bonnes ou aux mauvaises nouvelles transmises par les médias et les amis. Dans quelle mesure êtes-vous capable de vous en tenir à vos plans financiers?

Réponses possibles  – Très mauvaise, mauvaise, quelque peu mauvaise, incertain, plutôt bonne, bonne, très bonne

Commentaire — Au fil du temps, le rôle de conseillers financiers est passé de la recommandation d’investissements au contrôle des comportements des clients. Les investisseurs perdent en moyenne 1,6 % par année parce qu’ils ont tendance à retirer de l’argent des fonds communs de placement après un déclin significatif lorsque les évaluations des actions sont les plus favorables, et inversement à augmenter les allocations d’actions à la suite d’une récente hausse de prix lorsque les évaluations sont moins favorables. Voir Friesen, Sapp –  “Mutual Fund Flows and Investor Returns: An Empirical Examination of Fund Investor Timing Ability”— 2007. Par conséquent, les conseillers peuvent donc apporter une valeur significative par le contrôle du comportement.

Nick Murray, un mentor de conseillers financiers respecté dit, “que le déterminant dominant du long terme, des rendements des placements réels, n’est pas la performance des investissements, mais le comportement des investisseurs. En deuxième lieu, cette modification de comportement devrait être, en soi, la proposition de valeur du conseiller, parce qu’un excellent conseil comportemental est — à des moments critiques dans la vie d’un investisseur — vaut bien plus que ce que le conseiller ne peut facturer.” — Behavioral Investment Counseling — 2008.

Compte tenu de la recherche, nous avons inclus des questions sur le comportement des clients. Nous avons inclus deux questions pour évaluer le calme face au risque (question 13) et la perception des risques (question 14).

Le calme face au risque est la possibilité que, dans une crise perçue, le client se comportera de façon significativement moins rationnelle et prendra des mesures qui pourraient limiter les pertes. Il peut être évalué sur la base des décisions antérieures d’un client.

La perception du risque est un jugement du client selon lequel l’environnement économique actuel est très risqué, même si ce jugement est faux. Les médias influencent fortement cette perception. Un manque de littératie financière, d’éducation ou d’expérience sont généralement responsables de ces jugements.

La question 14 est fondée sur la recherche de Friesen et Sapp mentionnés ci-dessus, ainsi que ManagedAccount Program de Morningstaret Quantitative Analysis Of InvestorBehavior de Dalbar — 2015.

Pocket Risk a un client qui aime demander à ses clients à quelle fréquence ils regardent CNBC et Bloomberg. Il dit, ceux qui regardent de telles émissions sont les plus difficiles à gérer parce qu’ils réagissent constamment à l’actualité qui n’a pas d’importance à long terme.

15. Y a-t-il autre chose que nous devrions savoir à propos de votre situation financière (facultatif)?

Réponses possibles — Réponse écrite, champ de texte

Commentaire— Tout ce qui doit être connu ne peut pas être inclus sur un questionnaire à choix multiple. Cette question offre la possibilité aux clients de s’exprimer sous forme de phrases.

Conclusion

Le questionnaire Pocket Risk est conçu pour aider les conseillers financiers à connaître leurs clients, à être conforme, et à élaborer des portefeuilles d’investissement gagnant. Nous croyons que nous avons eu du succès avec ce questionnaire et nos clients le croient également. Si vous avez des commentaires ou des questions, veuillez envoyer un courriel à [email protected].