Simplicidad – El cliente y el asesor promedio deben poder comprender fácilmente las preguntas, las respuestas y los resultados. Nuestro software debe ser fácil de usar.
Orientado a objetivos – Nuestro cuestionario está diseñado para ayudar a los asesores a recomendar las inversiones más adecuadas para sus clientes.
Basado en la investigación – Nuestro cuestionario y enfoque se fundamentan en investigación académica, así como en la experiencia de clientes y asesores.
El cuestionario de Pocket Risk consta de 15 preguntas distribuidas en 4 secciones:
Para una explicación más detallada de estos conceptos, consulte “¿Qué es el perfilado de riesgo?”.
La metodología de evaluación para cada sección se detalla a continuación:
A continuación, encontrará una explicación detallada de nuestro cuestionario, las fuentes académicas y las razones por las que hemos incluido determinadas preguntas y respuestas.
La primera sección del cuestionario se centra en los objetivos del cliente. Todo asesor profesional estará de acuerdo en que la planificación financiera requiere objetivos. Consideramos que estos deben ser SMART: específicos, medibles, asignables, realistas y con un plazo definido. Este enfoque se basa en el trabajo original de gestión de George T. Doran titulado “There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives.”
Creemos que los objetivos SMART conducen a una acción eficiente y eficaz. Sin embargo, pueden volverse complejos rápidamente. Por ello, hemos facilitado a los clientes la posibilidad de definir sus objetivos de manera sencilla, ya que es probable que aún no conozcan las respuestas a preguntas específicas (por ejemplo, el nivel de ingresos deseado para la jubilación).
Preguntas
1. Clasifique sus tres objetivos financieros más importantes haciendo clic en los iconos que aparecen a continuación.
Posibles respuestas – Crecimiento del patrimonio, Jubilación, Ahorro para la educación, Preservación del patrimonio, Gran compra, Mayores ingresos, Dejar una herencia, Otros (por favor, especifique)
Comentario – Comenzamos nuestro cuestionario recordando a los clientes que el propósito de una inversión es un objetivo de vida y no simplemente una rentabilidad. Dada la diversidad de perfiles de las personas que completan nuestro cuestionario, optamos por la simplicidad en caso de duda. A quienes seleccionan “Otros”, les pedimos que proporcionen más detalles.
2. ¿Cuál es el valor total de su cartera de inversiones? ¿Qué edad tiene? ¿Cuál es su ingreso anual?
Posibles respuestas – Valores numéricos
Comentario – Para crear un plan financiero sólido, el asesor debe conocer la situación financiera básica del cliente. Aunque estas preguntas puedan parecer personales, es imposible diseñar un plan fundamentado sin estas respuestas.
La tolerancia al riesgo mide cuánto riesgo está dispuesto a asumir una persona. En nuestro cuestionario, esto incluye la aversión al riesgo, la aversión a las pérdidas y conceptos similares, pero no la capacidad de riesgo (que se aborda en la siguiente sección). La tolerancia al riesgo es un constructo psicológico estable (arraigado en la mente del cliente). Ha sido analizada por Hanna, Waller y Finke en “The Concept of Risk Tolerance in Personal Financial Planning” (2008) y por Roszkowski en “Risk Perception and Risk Tolerance Changes Attributable to the 2008 Economic Crisis: A Subtle but Critical Difference” (2010). Esta sección del cuestionario es una prueba psicométrica, lo que significa que mide las preferencias psicológicas.
La evidencia demuestra que hacer preguntas sobre la aversión a las pérdidas, así como sobre comportamientos pasados y futuros, es un buen predictor de las preferencias de cartera y de las reacciones ante caídas del mercado. Véase Guillemette, Finke y Gilliam en “Risk Tolerance Questions to Best Determine Client Portfolio Allocation Preferences” (2012). Es fundamental formular las preguntas adecuadas en cantidad suficiente para provocar una respuesta conductual. Véase Grable y Lytton en “Assessing The Concurrent Validity Of The SCF Risk Tolerance Question” (2012).
También hemos incorporado elementos de la Prospect Theory desarrollada por Daniel Kahneman y Amos Tversky en “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk” (1979). En nuestras preguntas, hemos intentado mitigar el efecto de anclaje y tener en cuenta que, para la mayoría de las personas, las pérdidas se perciben como más intensas que las ganancias. Véase también “Advances in prospect theory: Cumulative representation of uncertainty” (1992). Kahneman recibió el Premio Nobel de Economía en 2002. Para quienes valoran su trabajo, recomendamos explorar debates sobre el riesgo junto a Nassim Taleb.
En esta sección de tolerancia al riesgo, hemos incluido 10 preguntas. Nos hemos inspirado en los académicos mencionados, así como en Roszkowski (“The Survey of Financial Risk Tolerance” – 1994) y Grable y Lytton (“Financial Risk Tolerance Revisited: The Development of a Risk Assessment Instrument” – 1999). Además, hemos aprendido de instituciones como Vanguard Group y su documento “Investment Risk and Financial Advice” (2012).
Lo más importante es que durante más de cuatro años hemos estado escuchando a asesores financieros y a sus clientes. La creación de un cuestionario de perfil de riesgo es un ejercicio práctico, no puramente académico. Miles de personas han completado los cuestionarios de Pocket Risk, y hemos utilizado esa experiencia y datos para desarrollar un producto sólido.
Si durante la crisis financiera de 2008 hubiera estado invertido en un 60 % en acciones estadounidenses y un 40 % en bonos estadounidenses, su cartera habría caído un 20,1 %. Su inversión de [x] habría pasado a valer [y]. Si un evento similar volviera a ocurrir, ¿qué haría con sus inversiones después de la caída de valor?
Posibles respuestas – Vender todo, Vender mucho, Vender algo, Ni comprar ni vender, Comprar mucho más, Comprar tanto como pueda
Comentario – Esta pregunta tiene como objetivo mostrar cómo reaccionaría un cliente en una caída del mercado. En esencia, busca medir la aversión a las pérdidas y abordar el problema del “doble yo” (dual self), es decir, el conflicto entre la toma de decisiones racional y emocional. Véase el modelo de doble yo de Drew Fudenberg y David K. Levine (“A Dual-Self Model of Impulse Control” – 2006).
La primera parte de la pregunta está diseñada para reducir el efecto de anclaje en el presente (según Amos Tversky y Daniel Kahneman en “Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases” – 1973), al invitar al cliente a imaginar un evento histórico. Además, la pregunta utiliza cifras introducidas previamente por el cliente en el cuestionario para hacer la decisión más significativa desde el punto de vista emocional.
4. Si sus inversiones hubieran aumentado un 12 % en el primer año (de a a b) y un 18 % en el segundo año (de b a c), ¿qué es lo más probable que haría en el tercer año?
Posibles respuestas – Vender todo, Vender mucho, Vender algo, Ni comprar ni vender, Comprar mucho más, Comprar tanto como pueda
Comentario – Esta pregunta evalúa cómo se sienten los clientes ante mercados alcistas. Puede preguntarse por qué ofrecemos 7 opciones de respuesta en muchas preguntas. Esto se hace para garantizar una mayor variabilidad en las respuestas y así determinar con mayor precisión la puntuación de tolerancia al riesgo de una persona.
5. ¿Alguna vez ha vendido inversiones únicamente debido a una caída del mercado?
Posibles respuestas – Sí, vendí todo; Sí, vendí mucho; Sí, vendí algo; No compré ni vendí; No, compré un poco más; No, compré mucho más; No, compré todo lo que pude
Comentario – Esta pregunta se incluyó porque los asesores nos indicaron que les gusta plantearla. Según su experiencia, es un buen indicador del comportamiento futuro de los clientes y proporciona una visión clara de su tolerancia al riesgo.
6. El siguiente gráfico muestra el rendimiento de los mercados de acciones y bonos de EE. UU. entre 2005 y 2016 (incluyendo dividendos e intereses reinvertidos, sin comisiones ni impuestos). Aunque el rendimiento pasado no garantiza resultados futuros, ¿qué cartera se ajusta mejor a su nivel deseado de riesgo y rentabilidad?
Posibles respuestas – A, B, C, D, E, F, G
Comentario – Uno de los mayores retos para los asesores es ayudar a clientes con bajo nivel de educación financiera. La falta de conocimientos o de terminología puede provocar malentendidos en la comunicación con el asesor. A algunos clientes les cuesta aceptar el riesgo porque no conocen las opciones disponibles. Esta pregunta les ayuda a comprender sus alternativas de forma sencilla y a elegir la cartera que consideran más adecuada.
7.Qué tan de acuerdo estás con las siguientes afirmaciones? – Tienes un excelente entendimiento de los términos financieros y de inversión. – Estás dispuesto a invertir en activos con un historial limitado para obtener mayores rendimientos. – Asocias la palabra “riesgo” con “oportunidad
– Tiene un excelente conocimiento de los términos financieros y de inversión.
– Está dispuesto a invertir en activos con un historial limitado para obtener mayores rendimientos.
– Asocia la palabra “riesgo” con “oportunidad”.
Posibles respuestas – Totalmente en desacuerdo, En desacuerdo, Algo en desacuerdo, No está seguro, Algo de acuerdo, De acuerdo, Totalmente de acuerdo
Comentario – La pregunta 7 consta de una serie de 3 afirmaciones en las que se pide a los clientes que indiquen su nivel de acuerdo en relación con su tolerancia al riesgo.
La primera evalúa el nivel de educación financiera del cliente. Diversos estudios respaldan la idea de que las personas con mayor formación tienden a tener una mayor tolerancia al riesgo.
La segunda analiza la disposición del cliente a asumir riesgos para obtener mayores rendimientos, especialmente al invertir en activos con historial limitado.
La tercera busca una reacción instintiva ante la palabra “riesgo”, con el fin de evaluar el comportamiento en situaciones de caída del mercado.
En esencia, estas preguntas abordan desde distintos ángulos cuánto riesgo está dispuesto a asumir el cliente, con el objetivo de mejorar la fiabilidad y validez de la evaluación final.
8.¿En qué medida está de acuerdo con las siguientes afirmaciones? – Tiene un excelente entendimiento de los términos financieros y de inversión. – Está dispuesto a invertir en activos con un historial limitado para obtener mayores rendimientos. – Asocia la palabra “riesgo” con “oportunidad
– Le importa más maximizar los rendimientos que minimizar las pérdidas.
– Se sentiría cómodo invirtiendo en un nuevo proyecto empresarial.
– Se siente cómodo con el riesgo financiero, sabiendo que el valor de sus inversiones puede subir y bajar.
Posibles respuestas – Totalmente en desacuerdo, En desacuerdo, Algo en desacuerdo, No está seguro, Algo de acuerdo, De acuerdo, Totalmente de acuerdo
Comentario – La pregunta 8 es similar a la pregunta 7. Consiste en una serie de 3 afirmaciones en las que se pide a los clientes que indiquen su nivel de acuerdo respecto a su tolerancia al riesgo.
La capacidad de riesgo mide cuánto riesgo puede asumir una persona. Generalmente se calcula en función del patrimonio existente, ingresos, gastos, potencial de ingresos futuros, horizonte temporal y, en algunos casos, la edad. Véase Hanna y Chen (1997) y Hanna, Waller y Finke (2008). En esta sección incluimos 4 preguntas. La literatura académica sobre capacidad de riesgo es más limitada que la de tolerancia al riesgo, pero la experiencia de clientes, asesores y organismos reguladores nos ayuda a diseñar estas preguntas.
9. ¿Durante cuánto tiempo prevé mantenerse invertido antes de retirar dinero?
Posibles respuestas – De 0 a 12 o más años
Comentario – Esta pregunta se basa en la investigación académica, pero sobre todo en el feedback de asesores financieros. Les interesa saber si el cliente planea vender activos en el corto plazo. Según análisis históricos, es difícil predecir el rendimiento de las acciones a corto plazo (menos de tres años), mientras que en horizontes de décadas los asesores pueden tener mayor confianza en los resultados. Esto influye directamente en las recomendaciones de inversión y es un elemento clave en la planificación financiera.
10. ¿Qué tan seguras son sus fuentes actuales de ingresos (por ejemplo, empleo, propiedades de inversión)?
Posibles respuestas – Muy inseguras, Inseguras, Algo inseguras, No está seguro, Algo seguras, Seguras, Muy seguras
Comentario – Esta pregunta solicita al cliente evaluar la estabilidad de sus ingresos. Los organismos reguladores definen la capacidad de riesgo como la capacidad de soportar caídas en el valor de las inversiones que podrían afectar negativamente el nivel de vida del cliente. Por lo tanto, la estabilidad de los ingresos es un factor clave para evaluar la capacidad de asumir pérdidas, razón por la cual esta pregunta forma parte del cuestionario.
11. ¿Qué tan seguro se siente al poder financiar un imprevisto, como la pérdida de empleo o una factura médica elevada?
Posibles respuestas – Muy inseguro, Inseguro, Algo inseguro, No está seguro, Algo seguro, Seguro, Muy seguro
Comentario – Al igual que en la pregunta 10, aquí evaluamos la capacidad del cliente para absorber pérdidas.
12. ¿Cómo describiría su capacidad para ahorrar dinero?
Posibles respuestas – Muy mala, Mala, Algo mala, No está seguro, Algo buena, Buena, Muy buena
Comentario – Esta pregunta, al igual que la 11, tiene como objetivo determinar la capacidad del cliente para soportar pérdidas. Una alta capacidad de ahorro (ingresos menos gastos) permite a los clientes absorber pérdidas y reinvertir para alcanzar sus objetivos financieros a largo plazo.
13. Aproximadamente, ¿qué porcentaje de sus inversiones actuales corresponde a los siguientes activos?
Posibles respuestas – Acciones (0 %–100 %), Bonos (0 %–100 %), Efectivo/Liquidez (0 %–100 %), Inmuebles de inversión (0 %–100 %), Otros (0 %–100 %)
Comentario – Esta pregunta busca ofrecer una visión de la compostura frente al riesgo y de las decisiones pasadas del cliente. Si las valoraciones del mercado son bajas y el cliente está completamente en efectivo, podría indicar miedo a invertir. Por el contrario, una persona cercana a la jubilación podría estar asumiendo demasiado riesgo si tiene el 100 % en acciones.
14. Los inversores pueden obtener malos resultados debido a la tendencia a cambiar frecuentemente sus inversiones. Esto puede ocurrir cuando reaccionan en exceso a noticias positivas o negativas provenientes de los medios o de su entorno. ¿Qué tan bueno es usted para mantenerse fiel a sus planes financieros?
Posibles respuestas – Muy malo, Malo, Algo malo, No está seguro, Algo bueno, Bueno, Muy bueno
Comentario – Con el tiempo, el papel de los asesores financieros ha evolucionado desde la simple recomendación de inversiones hacia la gestión del comportamiento del inversor. En promedio, los inversores pierden alrededor del 1,6 % anual debido a retirar dinero de fondos de acciones tras caídas significativas, es decir, cuando las valoraciones son más atractivas. Por el contrario, tienden a aumentar su exposición a acciones después de subidas recientes, cuando las valoraciones son menos favorables.
Por ello, los asesores pueden aportar un gran valor ayudando a gestionar este comportamiento. Como señala Nick Murray en Behavioral Investment Counseling (2008), el factor más determinante del rendimiento real a largo plazo no es la rentabilidad de la inversión, sino el comportamiento del inversor.
Con base en estas investigaciones, hemos incluido preguntas sobre el comportamiento del inversor. En concreto, incorporamos dos preguntas para evaluar la compostura frente al riesgo (pregunta 13) y la percepción del riesgo (pregunta 14).
La compostura frente al riesgo (Risk Composure) describe la probabilidad de que un cliente, en una crisis percibida, se desvíe significativamente de su comportamiento racional y tome decisiones que puedan materializar pérdidas. Esto puede evaluarse en función de decisiones pasadas del cliente.
La percepción del riesgo (Risk Perception) es la valoración que hace el cliente de que el entorno económico actual es muy arriesgado, incluso cuando esta percepción puede ser objetivamente incorrecta. Los medios de comunicación influyen en gran medida en esta percepción. La falta de conocimientos financieros, educación o experiencia suele ser la causa de estos juicios erróneos.
La pregunta 14 se basa en la investigación mencionada de Friesen y Sapp, así as como en el programa de cuentas gestionadas de Morningstar y el estudio “Quantitative Analysis Of Investor Behavior” (2015) de Dalbar.
Pocket Risk cuenta con un cliente que suele preguntar a sus propios clientes con qué frecuencia ven CNBC o Bloomberg. Según su experiencia, quienes siguen este tipo de programas son los más difíciles de asesorar, ya que reaccionan constantemente a noticias que no tienen relevancia a largo plazo.
15. ¿Hay algo más que debamos saber sobre su situación financiera? (opcional)
Posibles respuestas – Respuesta escrita, campo de texto
Comentario – No todo lo relevante puede incluirse en un cuestionario de opción múltiple. Esta pregunta brinda a los clientes la oportunidad de expresarse con sus propias palabras.
Conclusión
El cuestionario de Pocket Risk ha sido diseñado para ayudar a los asesores financieros a conocer mejor a sus clientes, cumplir con los requisitos normativos y construir carteras de inversión de alta calidad. Creemos que hemos logrado este objetivo con este cuestionario, y nuestros clientes así lo confirman.
Si tiene comentarios o preguntas, por favor envíe un correo electrónico a [email protected].